90后经销商不做回扣生意年销售额2000万

  他叫孔凡，南昌人，90年生，从事涂料行业8年。目前在南昌经营6家门店，代理三棵树、德高、东方雨虹、晨阳水漆四个品牌，年销售总额在2000万左右，是一个名副其实、年少有为的“金商”。

  孔凡的父辈都是做涂料出身，用他的话说“我还没出生家里就在卖油漆了”。2013年从部队退役后，22岁的孔凡很自然地进入涂料行业。几年下来，很快在南昌发展了6个门店，总面积500平米左右，目前团队仅有不超过8人。

  孔凡建议从业者选择大品牌来做，他自己也是这么干的。他说大品牌自带流量，有先天优势，消费者接受度高，对于新入行者，可快速获客。小牌要自己去推广开拓，要付出更大的努力。他目前主打德高防水和三棵树漆，这个两个品牌是他高度认可的。

  孔凡表示，德高是家装防水的龙头，在家装这块经营多年，防水产品做得很好，市场空间很好，口碑也极佳，销量很好。他预计，今年德高产品销售额在1000万左右。

  对于三棵树这个品牌，他更是称赞有加，称它为民族品牌的骄傲，在国内是数一数二的行业老大，冲击百亿业绩。

  东方雨虹和晨阳水漆也都是在各自细致划分领域的有突出贡献的公司。孔凡认为，在大城市更加要选择大品牌，因为大城市的消费者更看重品牌，对产品要求更高。“涂料行业从90年代做到现在，当时整个市场有将近200个品牌，到现在市场几乎被5-6个大品牌占领。”

  市场分销网点、工装客户、零售客户、家装公司，是孔凡几个重要的销售经营渠道。除此之外，他也发展下级的代理，但是不多，主要在南昌下面的几个县城。关于家装公司渠道，他表示南昌目前比较混乱，主要是业务员与家装公司洽谈，达成合作，但比较谨慎，因为怕对方跑路。据他介绍，此前在南昌发生过多起家装公司跑路事件，经销商几十万的货款收不回来，“这样一来一年白干了”。

  对于装修师傅这块的渠道，他表示有熟悉的工人也会去做，但不会去做回扣生意，很多品牌会这样去做，我们不会，“品牌思路不一样”。

  关于门店的客流量，孔凡说，目前德高的门店每天有五家以上进店，三棵树门店3-5家的样子。

  “现在进店率没那么高，还比不上前几年了，零售都被家装公司做了，家装公司占比慢慢的升高，年轻消费者喜欢直接用家装公司的产品，省事嘛。”

  尤其在防水涂料这块，他认为最大的痛点是消费的人认知度不高。他说，之前防水材料大家都是用卷材、丙纶。家装防水辅材是2016-2017年才开始发力，虽然品牌也不少，但认知度还是不高。

  据相关调查多个方面数据显示，防水辅材在家装零售市场的普及率还是较低，大约在20%。

  “我们只能一遍一遍地跟客户聊，介绍防水辅材的功效，告诉他们防水涂料按标准化施工都没问题，能不用丙纶。”

  西卡德高副总经理兼营销总监张泳东在某直播分享中也指出，家装辅材目前处于快速发展阶段，市场潜力巨大。未来几年，市场容量或将达到百亿级。

  “德高的家装防水做得还是可以的。我们的服务也很到位，出现一些明显的异常问题会先电话沟通，解决不了就会上门服务。”孔凡说。

  据孔凡这些年的观察，他发现90后进入涂料行业慢慢的变少了。“做这行太辛苦了，利润也慢慢变得低。”他认为，涂料主要的传统线下生意，除了成本、人力和选好代理品牌，还需要人脉和社会资源。

  据孔凡介绍，他目前的利润空间大致情况是：批发10%左右，门店30%左右，零售50%左右。

  如果一定要做，他建议年轻人选择做艺术涂料或者进口涂料。其一，艺术涂料利润高；其二，金钱上的压力小，成本低，无需大的店面和仓储；第三，艺术涂料刚兴起不久，小品牌有机会做大做强。

  “说实话流通品牌对年轻人不是最佳的选择，传统品牌上了这个船就很难下船了，厂家一环扣一环。”

  他认为一个成功的经销商是品牌和个人共同成就的。个人的勤奋努力，毫无疑问不可或缺，选择品牌和机遇同样重要。

  关于选大品牌还是小品牌，孔凡认为，在小地方小县城可以再一次进行选择小品牌，通过个人的开拓和经营是可以做大做强的，在当地把一个小品牌做起来，毫无疑问都是你的；但在大城市，小品牌很难突破品牌的壁垒，因为大城市花了钱的人品牌要求很高。（涂饰商情）

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